保险师王玮华：产销分离，是保险行业未来的必然趋势

     据三方平台数据显示，互联网技术进步并没有动摇保险中介的重要地位，相反，如微易经纪等专业保险中介机构正积极投入互联网创新。保险公司与保险中介的关系是相生共存、共同服务客户的。保险公司的核心业务是承担风险，产销分离是消费需求升级的必然趋势。近日，保监会政策频出，主要集中在三个方面：提高保险产品竞争力、销售渠道改革、市场主体准入机制的变革。保险师CEO王玮华表示：其中的销售渠道改革、市场主体准入机制的变革都利于中介市场机构的发展。

     一方面保监会主导的销售领域的渠道改革，对保险中介机构的发展提供了空前的机遇，中介的专业代理有望朝着规模化发展；另一方面，保监会对于市场主体准入机制的变革中逐步引导民营资本、外资民资投入保险公司、中介等，也呈现出开放的姿态。而保监会对于提高市场进入的门槛，也有利于小散乱差的中介退出市场。而包括已经开始讨论的退出机制，也将使得拥有准入和退出机制会让保险越来越市场化，同时也让主体活跃起来，健康起来。

     保险专业中介的专业首先要建立在对整个行业产品都有比较准确深刻的认知，其次要能维持客观的立场，最后还要能为客户创造合理的价值。当然，中介的专业还要体现在售前、售中、售后各个阶段。

     首先是在售前，专业中介要能提供咨询服务。如果客户在买保险前因不愿意支付咨询服务费用而放弃专业人士提供的接受咨询服务，他可能就得自己去保险公司网站上查相关产品的介绍，或者自己去保险公司询问，但这样所花费的精力、成本可能会更高，效果却不一定比由专业人士介绍来得好。

     不过这种专业的咨询服务却很难由保险公司的代理人提供，首先代表险企的咨询服务都是不能保证客观的，其次代理人跑几次腿跟客户见几次，就以为自己提供了咨询服务，但实际上客户可能认为他只给了推销服务，并非咨询。

     而在销售的中间阶段，专业中介要有能够替客户采购产品、并供客户挑选的平台，尊重客户的选择权。而保险中介作为产品超市，就能够针对售前给客户提供的咨询，采购相应的保险产品供客户挑选。

     而在售后服务阶段，专业保险中介机构要对各家保险公司的产品及理赔更为熟悉，并能够在客户理赔时提供较大便捷。

     现在越来越多的客户手中拥有不止一家保险公司的保单，往往各家公司理赔手续、资料、时间要求都不同，对一个非业内专业人士来讲就容易埋下隐患。而一旦某个险企的代理人脱落，就会造成孤儿单，在理赔时就比较麻烦。

     保险师：可以预计，在不远的未来，“产销分离”和“保险超市”模式或将成为中国保险业营销改革的主要方向，而营销员的体制改革，也必将顺应这一发展趋势。无论是“产销分离”还是“保险超市”，两者的核心都指向了保险业下一步的渠道改革；在这一过程中营销员制度的调整，则有赖于渠道变革所带来的保险中介机构大发展，尤其是专业中介机构的繁荣与市场化蜕变。

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